惠普工作站领跑世界

今，惠普工作站作为惠普信息产品集团的明星产品线，凭借30余年的技术积淀和行业专注深受行业用户青睐，并逐渐成为石油勘探、建筑设计、地理信息系统、医疗成像、影视娱乐等高端、专业应用领域的品牌首选。不仅如此，惠普工作站的成功还带领了一大批渠道合作伙伴顺利完成了转型。让他们可以为行业用户提供更多高附加值的解决方案，实现了高收入低利润向高收入高利润的转变。

　　

　　 惠普全球副总裁、信息产品集团商用事业部总经理 Jim Zafarana

　　这是一个惊人的市场占有率--在刚刚过去的2011年第四季度，惠普在工作站全球市场中占有率达到了46.4%，位居第一。而在中国市场，惠普工作站已经连续十一个季度保持市场领先地位。如今，惠普工作站作为惠普信息产品集团的明星产品线，凭借30余年的技术积淀和行业专注深受行业用户青睐，并逐渐成为石油勘探、建筑设计、地理信息系统、医疗成像、影视娱乐等高端、专业应用领域的品牌首选。

　　但作为领头羊的惠普并不满足目前的现状。2月13日至15日，惠普在美国拉斯维加斯举办的全球渠道伙伴会议上，正式发布了新一代惠普一体式工作站新品--HP Z1 Workstation。对此，惠普全球副总裁、信息产品集团商用事业部总经理Jim Zafarana表示：“惠普Z1工作站的推出是革命性的，对惠普工作站具有里程碑意义。”

　　不仅如此，惠普工作站的成功还带领了一大批渠道合作伙伴顺利完成了转型。让他们可以为行业用户提供更多高附加值的解决方案，实现了高收入低利润向高收入高利润的转变。

　　总结常年保持领先的秘诀，Jim Zafarana认为：“惠普取得市场的胜利，取决于销售渠道的良好管理、产品的创新、品牌在专业领域的影响力以及各种资源的有效整合来满足客户的需求。”

　　产品创新：Z1横空出世

　　惠普认为，最近十年对工作站行业而言是最重要的十年。工作站的作用已经发生了重大转变，成为从个人到大型企业甚至跨国企业提高工作效率和计算性能的理想工具。以前的技术型工作站解决方案基于RISC处理器技术，运行的是UNIX软件，而且需要专门的IT团队来管理，与现在的工作站产品不可同日而语。在过去几年中，先进的新一代Windows和Linux产品已经将工作站转变成为强大的专业工具，并且将其价格降低到了普通电脑的水平。

　　与此同时，新兴市场的全球数字合作和工作站需求也在推动着全球工作站需求的不断增长。全球经济压力要求企业以更少的资源来组织更大规模的生产。举例来说，基于工作站的应用包括开发和设计可替代能源和技术，供应链和设计链的国际化，以及发展中国家的基础设施建设等。

　　数字内容的爆炸性增长对视频和图形工具也提出了新的要求，数字创新将基于工作站的企业的生产力提升到了新的高度。Autodesk等软件供应商正在将数百万用户从二维迁移到三维，而且中小型设计公司也正在以前所未有的速度来交付更多的项目。

　　因此，基于上述客户的不同情况，从2009年开始惠普工作站发布了Z200、Z400、Z600、Z800等低中高端产品满足客户的需求。不过，惠普并不满足当前的工作站阵容，在2月14日情人节那天正式对外发布了惠普 Z1工作站，Jim Zafarana戏称这款产品是送客客户最好的“情人节礼物”，而一些美国媒体甚至称这款产品的发布是拉斯维加斯当天的“大事件”。

　　惠普 Z1是世界上第一款集所有功能于一身、27英寸显示器的一体式工作站。虽然Z1给用户带来了更好的外观设计，更节约客户办公的空间，但同时它并不牺牲性能。它还是一款可以免拆的一体式工作站，用户可以方便打开机器，犹如打开汽车引擎盖那样--对零件进行升级和维护，而无需任何工具。

　　惠普全球副总裁、信息产品集团商用事业部营销总监Jeff Wood介绍说，惠普Z1一体式工作站专为计算机辅助设计、数字多媒体娱乐等领域的专业人士而设计，通过采用工作站级处理器和专业显卡，并经过严格的测试与认证，为用户提供强劲的渲染能力和图形性能，广泛支持目前业界领先的各种高端应用。无论是工程师创建三维组件，还是建筑师设计建筑模型，或者摄影师进行视频剪辑，惠普Z1一体式工作站都能为这些创意人士提供所需的强大性能，帮助他们更快地实现创意。

　　“在设计、性能和可维护性方面，具有革命性意义的惠普Z1一体式工作站为全球工作站行业设立了全新标准。前所未有的创新设计赋予惠普Z1更出色的图形显示和计算性能，能够帮助惠普吸引更多新客户，并进一步拓展惠普的市场领先地位。”Jim Zafarana说。

　　显然，惠普Z1凭借其改变游戏规则的设计和优化的视觉计算性能确实让整个业界都十分兴奋。按照官方的通报，惠普Z1将从4月正式在全球上市，价格为1899美元起。

　　策略创新：解决方案制胜

　　实际上，了解工作站产品的人都知道，这不仅仅只是一款产品，而是整合了完整的解决方案--这就是小产品，大作为的最好案例。

　　惠普全球副总裁，信息产品集团亚太及日本地区解决方案、配件及服务总经理Anneliese Olson说：“从全球工作站市场发展看，随着机械、建筑、影像娱乐等领域对产品创新需求的持续增长，带动了全球工作站市场的稳定增长。此外，用户应用工作站产品的模式也在发生明显变化，CAD、CAE、PDM和PLM等平台的深入应用，使得研发设计的流程发生了质的改变，异地、异构数据大量产生，全球化协作日益普遍。使得用户对工作站的需求，从单机产品向基于网络、基于专业应用的解决方案发展。”

　　可以说，用户不再需要单一的工作站，而是需要数字化设计解决方案、信息安全解决方案、远程协同设计解决方案、工程计算解决方案、云计算解决方案……这些五花八门的解决方案，尽管均以工作站产品为核心硬件平台，但包含了设计、安全、虚拟化管理、网络资源管理、数据管理、远程协同管理等软件，以及大量专业的IT服务，这是传统工作站产品供应商所不能提供的。

　　确实如此，惠普通过与娱乐产业用户的合作，优化了要求最严苛的行业应用软件。娱乐产业是目前最需要IT技术的产业，惠普工作站被用于制作了众多好莱坞经典影片，例如《怪兽大战外星人》、《贫民窟的百万富翁》、《功夫熊猫》系列、《驯龙高手》、《闪电狗》、《史莱克》系列、《蜜蜂总动员》、《快乐的大脚》，以及《蜘蛛侠3》和《加勒比海盗》系列中的特效。在惠普工作站用户经验分享的会上，来自澳大利亚和美国的用户对此都表达了很高的认可。

　　不仅如此，惠普同样领导着工程设计（MCAD）行业市场，而且通过的工程设计应用相关认证的数量也比任何供应商都多。现在很多汽车、公共汽车和卡车上的某些部件都是使用惠普工作站设计的。几乎全球所有的大型石油公司都是惠普的用户，而且都选择了与惠普合作设计新一代的勘探工作站。同时，金融市场中有一半以上的工作站来自惠普。

　　据了解，目前惠普与Adobe、Autodesk、SolidWorks、Siemens PLM和Dassault Systems等独立软件厂商（ISV）建立了多种合作关系。与这些厂商的合作关系使得HP Z系列工作站和HP EliteBook移动工作站在机械计算机辅助设计（MCAD）和计算机辅助工程（CAE）应用上相较于其他厂商更具优势。可以说，惠普与独立软件厂商的密切合作，亦能实现为主要行业市场开发优化的应用和解决方案，帮助其优化整体工作流程，缩短设计周期，由此显著提高客户的工作效率，并大大加快产品上市的速度。

　　而在中国，近年来，惠普工作站不仅作为行业的领导者和先行者，起到了培育市场和用户的作用，还整合全球资源，针对中国用户需求，推出了系列创新解决方案，真正做到工作站专家和行业专家兼于一身。目前，针对动画、影视特效、摄影等更加广泛的细分人群，也有惠普工作站积极探索的身影。

　　“从2009年开始，惠普利用Z系列产品、Dream Color显示解决方案、便捷和高性能的移动工作站，实现了图形工作站产品的重新定义，在2011-2012年度，惠普工作站的任务是围绕产品设计创新，结合用户的各种应用环境和需求，提升和扩展工作站产品在客户应用层面的实际价值。”Anneliese Olson说。

　　渠道创新：帮助渠道转型

　　渠道是惠普工作站成功不可或缺的一环。在多个场合，惠普工作站的高管都向CBI记者表达了这一观点。而来自中国的渠道合作伙伴对和惠普工作站之间的合作也赞不绝口，来自广州宇晟计算机科技有限公司总经理陈昌保对此的形容是“如鱼得水”，他的公司去年销售了5000多台工作站，公司营收一举突破1.26亿元。而据北京久正万达科贸有限公司的老板牛季平介绍，他们公司去年销售了8000多台工作站，年比年增长超过10%。

　　或许我们可以通过广州宇晟的案例来看一看惠普工作站如何助力渠道合作伙伴取得的成功。广州宇晟成立的时间并不长，2007年开始接触惠普工作站，自发现工作站巨大的潜在需求后，广州宇晟主动出击，向工作站市场发力。适逢良好的市场契机以及其巨大的市场投入，从2008年到2011年，广州宇晟凭借拓展工作站业务将其营收规模由之前的近2000万元迅速扩展到年营业额1.26亿元。

　　陈昌保把惠普工作站喻为打开客户的“敲门砖”。原来广州宇晟在销售的过程中发现，做传统的IT产品，能够敲开陌生客户的门是很难的。但是以工作站作为切入点却能够起到不同的效果。“比如说，打个电话，如果推荐PC或者其他硬件往往得不到好的结果，但是一说到是基于工作站产品的解决方案或者相关促销活动时，客户就会比较感兴趣。工作站已经成为我们公司作为敲门砖的产品。”陈昌保说。

　　对于惠普工作站给予的帮助，陈昌保表示十分认可，“我目前有十几个工程师，惠普会具有针对性的为我们做渠道培训和在线技术培训。而且经常会有一些在线的，关于销售和技术的内容分享。同时，还会有定期的实景演练来帮助销售人员提高销售和服务技巧。如此完善的支持体系，让我们公司的员工不断的提高专业素质，从而在服务客户的时候，能够迅速的让客户体验到专业以及贴心的服务，增加客户的忠诚度。”

　　同时，陈昌保还特意提到惠普在企业管理上给予的帮助，“广州宇晟毕竟不是一个很多年头的老公司，对于我们来说，在管理方面我们没有太多经验，加上企业发展速度过快，在很多方面都需要学习。比如在传统的进货管理上，我们会面临很多困惑。如何备货，备什么货？库存管理是一门很精深的学问。所以，惠普和我们一起研究了我们的销售模式特点，并制定了非常合理的备货计划，这对于公司的发展起到了至关重要的作用。”

　　“可以说，惠普工作站在中国的团队是一帮能帮我带来客户资源和挣钱的团队，而不像其他公司那样总是盘算着让我多压一些货。“他说。

　　实际上，中国惠普信息产品集团工作站业务部销售总经理方治此前就告诉本报记者：“惠普工作站接下来的渠道策略重心有两方面：第一，原有已经做了很多年的核心渠道怎么做大做强，提高他们的能力，让他们的业务能够进一步发展。比如代理商已经到了1个亿的规模，怎么让他达到1.5个亿、2个亿；第二，今天的很多区域是没有代理商的，比如新疆、西藏、江西、广西、海南，这些地区我们还欠缺代理商。希望在这些薄弱的地区和行业里去找代理商出来，继续培养、共同获得更多的生意的机会。”

　　不仅如此，在渠道模式上，中国市场也做了很多的创新，惠普工作站体验中心就是很好的案例。两年前，为满足国内中小企业在采购工作站过程中信息获取难，缺少购买前试用和经验交流的机会等需求，惠普为中国中小企业客户定制设立了第一家工作站体验中心。在惠普工作站体验中心，来自各行业的用户均能体验到从专业软件测试、惠普专业咨询到根据个人需求推荐配置的全程服务，同时也可直接订货。此外，体验中心还定期举行活动，供各行业用户交流使用心得感受，这也是体验中心考虑周到之处。

　　对此， Anneliese Olson最后说：“渠道是惠普工作站市场持续增长的重要动力，为了保证惠普工作站从产品层面迅速、顺利的进化到解决方案层面，惠普将提供大量的内部培训资源给渠道合作伙伴，帮助他们将解决方案的价值和终端客户的实际应用需求关联起来。惠普将与渠道合作伙伴、ISV三管齐下，帮助客户了解和应用惠普的工作站系列解决方案。我相信，我们还能取得更大的成功。”

　　图说：惠普全球副总裁、信息产品集团商用事业部总经理Jim Zafarana

　　图说：惠普全球副总裁，信息产品集团亚太及日本地区解决方案、配件及服务总经理Anneliese Olson

　　图说：在设计、性能和可维护性方面，具有革命性意义的惠普Z1一体式工作站为全球工作站行业设立了全新标准

　　配文：

　　惠普工作站近年更新历程

　　2009年惠普发布了全新的HP Z系列台式工作站Z800，Z600，Z400，Z200；

　　2010年4月惠普发布移动工作站HP EliteBook w 系列与HP Performance系列专业显示器；

　　2011年5月，惠普升级产品，推出新一代Z210/Z210SFF入门级工作站与EliteBook8460w/8560w/8760w移动工作站；

　　2011年10月，惠普工作站发布全新的HP Performance系列专业显示器，包括HP ZR2040w/2240w/2440w/2740w；

　　2012年2月，惠普推出全球首款27寸一体式工作站。