惠普升级渠道策略强化区域与行业覆盖

在“金牌代理”渠道体制推行一年多、并完成国内主要一、二级城市覆盖的同时，近期，惠普AMD服务器又出台了新的渠道升级策略：在继续发展金牌代理的基础上，引入更多SI（系统集成商）加入惠普渠道代理体系。

　　升级渠道策略

　　“以前惠普AMD服务器通过金牌代理商销售给最终用户或SI，今年我们渠道上最重要的一个变化是，公司会吸收更多具有解决方案能力的SI进入到惠普AMD渠道代理体系当中。”中国惠普工业标准服务器产品部产品经理陈晖表示。

　　惠普陈晖

　　其实，惠普这一渠道策略变化并不突兀。早在今年年初，惠普AMD服务器就明确了继续扩大区域覆盖、加深加强行业覆盖的两大渠道思路，并将提升代理商解决方案能力视作重中之重。

　　为提升基于AMD处理器的HP ProLiant工业标准服务器的销量，2010年8月，惠普正式执行金牌代理渠道计划。经过一年多的运行，在陈晖看来，整体效果非常理想，渠道销量相较该计划实施前有了显著提升。

　　值得注意的是，由于地域、经济、IT应用水平等方面的巨大差异，金牌代理虽然覆盖了国内主要一、二城城市，但在更为偏远的西部地区及更为广泛的三、四级市场，只靠单一的金牌代理去完成所有些区域的覆盖已显得力所不逮。而在后者市场，当地一些SI往往占据着其所在行业的主导地位。

　　虽然三、四级市场SI的业务量不是很大，但其解决方案和销售策略是直接面对最终用户，比如一家用户从一家小型SI公司购买了OA办公系统，其可能会在未来三年、五年、甚至是十年都会在该SI的平台上做生意，这些能够最终控制用户的代理商是非常有价值的。所以我们认为这些SI是非常重要的一股力量，而且这股力量相对来说会非常稳定，因为他们跟用户离得是最近的。这也是我们拓展SI渠道体系的初衷所在。”陈晖说。

　　陈晖将这一策略的好处归结为三点：其一对于SI代理商，尤其是一些硬件规模较小的SI能直接与惠普的总代做生意；其二对于惠普，这些代理商能够覆盖更多的最终用户，从而增强HP AMD产品的覆盖率；其三对于客户，可以一站式获得软硬件服务，从SI片获得开箱即用的虚拟化解决方案和服务器产品。无论对于惠普AMD渠道供应链中的哪一方，这显然都是一个三赢的结果。

　　强化区域与行业覆盖

　　实际上，惠普AMD服务此次渠道策略调整，早在去年年底就打了下了伏笔。

　　2011年11月14日， AMD新一代皓龙处理器6200和4200中国首发。会上，惠普宣布同时推出5款全新采用AMD 6200系列处理器的HP ProLiant G7服务器。

　　由于采用了“推土机(Bulldozer)”的全新微处理器架构，AMD新一代皓龙最高具备多达16个物理核心。AMD新一代皓龙处理器尤其在虚拟化性能上得到了进一步的增强和扩展性。专业评测显示，每台使用新皓龙处理器的服务器能提供多出33%的虚拟机、性能将提升71%。由于新产品每核心能耗降低一半，可使机房占用空间减少三分之二，平台价格同样最高可下降三分之二。

　　“今年开始，惠普AMD服务器已从6100系列平滑切至6200系列，且全部6200系列处理器已供货并安装于惠普G7平台。”陈晖指出，AMD去年发布的基于6128的QM949A产品在市场上大受欢迎。究其原因，很重要的一点就是用户可以2路的价格购买到4路服务器产品。随着今年AMD处理器的升级，惠普有新的6200系列8核和12核产品面市，在给客户带来更多虚拟化价值的同时，也为客户在性价比上带来了更多的选择。

　　这一趋势显然也触动了渠道代理商的热情，他们甚至主动问到惠普能不能提供更多虚拟化的打包产品。

　　为此，今年年初，惠普AMD服务器与微软虚拟化达成了一项捆绑协议，结合AMD的多核策略保持的虚拟化独特优势，惠普服务器与微软虚拟化产品实行捆绑销售，使得用户可以同时享受到软硬件结合带来的优惠和服务。

　　这种软硬件的捆绑，主要针对中小企业用户，通过惠普认证的系统集成商和代理商来提供销售和服务。这些代理商具有一定的解决方案能力，惠普和微软同时给这些代理商提供全面培训和支持以确保其交付服务的能力。

　　“从硬件软件捆绑发货到用户接受我们的产品，我们希望销售和应用的周期能比以前的方式大为缩短，这对于客户也能实现更大的收益。从这个角度来看，惠普AMD服务器的产品升级和渠道调整之间其实也是紧密关联的。”

　　在发展SI渠道体系短短的几个月内，SI对于惠普AMD的销售贡献也日渐明显。以宁夏银川为例，惠普在当时此前没有设立金牌代理，其AMD服务器的销量近乎零。去年四季度，当地大区经理推荐了一家教育行业的SI，该SI在其行业占有近70%的市场，由于只做友商单一产品，面临着利润率和价格逐年下滑的趋势。双方接触后，该SI对惠普AMD服务器的性价比以及虚拟化性能非常满意，加之AMD的台式机和笔记本在当地教育行业相当不错的占有率，在惠普与该SI的共同推广下，当地教育行业很多就接受了惠普AMD服务器。

　　“总而言之，引入SI，并不意味着金牌体系的消失，而是对惠普AMD渠道体系的扩充和完善。”陈晖强调道：“对我们来说，今年最重要的目标就是追求区域和行业的覆盖率。我们希望惠普在全国60多个网格中，除了有金牌所在的区域，还应该至少有剩下90%的区域应该有SI的出现。”